Module 2 - Etape B

Exercices

Voici une liste d'exercices que vous êtes invité à relever dans l'ordre. Envisagez cela comme un jeu.

Ces exercices de mise en situation vous amène dans la mise en pratique des théories apprises dans les modules 1 et 2

1 / Mise en situation "Papeterie" - 1ère étape

Dans cet exercice, vous êtes commercial "terrain" pour une entreprise de fournitures de bureau écologiques et recyclées.

Vous arrivez chez un prospect ayant demandé des renseignements sur votre catalogue et vos tarifs. Lors de la prise de rendez-vous par téléphone, vous avez mis à jour l'intégralité de ses coordonnées et vous avez appris qu'il s'agissait d'une entreprise de 35 personnes, dans l'événementiel, qui se fournit aujourd'hui dans un magasin spécialisé de la même zone d'activité. Vous arrivez à l'heure, avec même 10 minutes d'avance; l'assistant de la directrice que vous devez rencontrer vous offre un verre d'eau et vous accompagne dans le bureau de Mme BONHEUR qui vous accueille. Après une présentation réciproque agréable, Mme BONHEUR vous explique qu'elle souhaiterait orienter ses achats vers des produits toujours plus respectueux de la nature et que le magasin où elle se fournit aujourd'hui est limité sur cette offre. Que commencez-vous à faire ?

Il vous suffit de survoler le cadre qui correspond à votre réponse parmi les propositions exposées en guise d'exemples.

Vous verrez ainsi nos recommandations et notes.

1 Je sors mon catalogue, mes tarifs et bons de commandes pour tenter de conclure tout de suite.

2 Je questionne Mme Bonheur sur les types de produits qu'elle souhaite, à quels besoins répondent-ils et pour combien de personnes.

3 J'explique que les produits écologiques sont l'avenir et que les fournisseurs qui ne se positionnent pas sur ces produits ne sont plus de bons fournisseurs.

2/ Mise en situation "Papeterie" - 2ème étape

Le questionnement que vous avez mené au point 1 vous apporte toutes les informations requises pour pouvoir répondre avec le plus d'efficacité disponible. Mme BONHEUR vous demande plus d'information désormais ...

Il vous suffit de survoler le cadre qui correspond à votre réponse parmi les propositions exposées en guise d'exemples.

Vous verrez ainsi nos recommandations et notes.

1 Je sors mon catalogue, mes tarifs et bons de commandes pour tenter de conclure : c'est le moment !

2 Je continue à questionner Mme Bonheur sur sa vie privée, ses enfants, son chien : ça la mettra plus en confiance !

3 J'explique avec précision l'éthique de mon entreprise, son origine, sa démarche, ses produits actuels et ce qui les rend différents.

Conseil* : Finissez par une question pour entretenir l'échange et valider l'intérêt réciproque.

3/ Mise en situation "Papeterie" - 3ème étape

Votre rendez-vous très agréable touche à sa fin. Il reste 5 minutes avant le prochain rendez-vous de Mme Bonheur qui attend dehors. Elle vous exprime son intérêt formel en votre entreprise, vos produits ainsi que les prix et services proposés. Elle vous explique qu'elle n'a pas de besoin immédiat. Que faites-vous pour finir ?

Il vous suffit de survoler le cadre qui correspond à votre réponse parmi les propositions exposées en guise d'exemples.

Vous verrez ainsi nos recommandations et notes.

1 Je récapitule notre échange pour valider l'intérêt réciproque, je remercie Mme Bonheur et lui demande si elle a une question. Enfin, je questionne Mme Bonheur sur sa préférence quant à notre prochain contact et valide la prochaine étape.

2 Je tente une vente rapide en pressant un peu Mme Bonheur quant aux offres en cours qui s'épuisent dans 15 jours. Je ne veux pas partir sans commande.

3 J'explique à Mme Bonheur que la moindre des choses aurait été de passer une première commande au vu de mon déplacement de mon intérêt exprimé.

*Partir d'un rdv sans commande n'est pas mal. Et il n'est pas mal de souhaiter une commande non plus ! La question qui vaille est : qu'est-ce qui est requis ici et maintenant ? Et qu'est-ce qui créera le plus pour tous maintenant et sur du long terme ?

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