Module 2 - Etape B
Exercices
Voici une liste d'exercices que vous êtes invité à relever dans l'ordre. Envisagez cela comme un jeu.
Ces exercices de mise en situation vous amène dans la mise en pratique des théories apprises dans les modules 1 et 2
1 / Mise en situation "Papeterie" - 1ère étape
Dans cet exercice, vous êtes commercial "terrain" pour une entreprise de fournitures de bureau écologiques et recyclées.
Vous arrivez chez un prospect ayant demandé des renseignements sur votre catalogue et vos tarifs. Lors de la prise de rendez-vous par téléphone, vous avez mis à jour l'intégralité de ses coordonnées et vous avez appris qu'il s'agissait d'une entreprise de 35 personnes, dans l'événementiel, qui se fournit aujourd'hui dans un magasin spécialisé de la même zone d'activité. Vous arrivez à l'heure, avec même 10 minutes d'avance; l'assistant de la directrice que vous devez rencontrer vous offre un verre d'eau et vous accompagne dans le bureau de Mme BONHEUR qui vous accueille. Après une présentation réciproque agréable, Mme BONHEUR vous explique qu'elle souhaiterait orienter ses achats vers des produits toujours plus respectueux de la nature et que le magasin où elle se fournit aujourd'hui est limité sur cette offre. Que commencez-vous à faire ?
Il vous suffit de survoler le cadre qui correspond à votre réponse parmi les propositions exposées en guise d'exemples.
Vous verrez ainsi nos recommandations et notes.
1
Je sors mon catalogue, mes tarifs et bons de commandes pour tenter de conclure tout de suite.
Voilà une belle manière de se précipiter !
Y aurait-il plus d'intérêt à poser des questions pour bénéficier d'un maximum d'informations cohérentes avant de lancer une proposition.
2
Je questionne Mme Bonheur sur les types de produits qu'elle souhaite, à quels besoins répondent-ils et pour combien de personnes.
Bingo ! Le questionnement clair et ouvert représente l'intérêt que vous portez à votre prospect, à votre souhait profond de répondre précisément et efficacement à ses besoins réels (et au delà) et à votre désir qu'il devienne un client satisfait.
3
J'explique que les produits écologiques sont l'avenir et que les fournisseurs qui ne se positionnent pas sur ces produits ne sont plus de bons fournisseurs.
Juger un confrère vous semble t-il être la meilleure solution pour vous valoriser et tenter de convaincre un client ? Pensez-vous que cette démarche soit durable ?
2/ Mise en situation "Papeterie" - 2ème étape
Le questionnement que vous avez mené au point 1 vous apporte toutes les informations requises pour pouvoir répondre avec le plus d'efficacité disponible. Mme BONHEUR vous demande plus d'information désormais ...
Il vous suffit de survoler le cadre qui correspond à votre réponse parmi les propositions exposées en guise d'exemples.
Vous verrez ainsi nos recommandations et notes.
1
Je sors mon catalogue, mes tarifs et bons de commandes pour tenter de conclure : c'est le moment !
La précipitation vers le bon de commande est un des "pièges" les plus courants dans le métier de commercial. Toutefois, dans une recherche de bénéfice global et d'un intérêt le plus grand possible, n'y a t-il pas mieux à faire encore avant ?
2
Je continue à questionner Mme Bonheur sur sa vie privée, ses enfants, son chien : ça la mettra plus en confiance !
Tenter de se mettre le client dans la poche : en voilà une belle idée ! Ce qui mettra le client en confiance sera votre démarche dans son ensemble, la qualité de votre prestation, de vos produits et de vos services dans la durée; et votre capacité réelle à répondre à son besoin, ses désirs et ses problématiques.
3
J'explique avec précision l'éthique de mon entreprise, son origine, sa démarche, ses produits actuels et ce qui les rend différents.
Acheter des produits toujours plus respectueux de la nature est la priorité de Mme Bonheur. Présenter de manière concise et claire vos connaissances sur votre entreprise et vos produits fournit l'information requise ici.
Conseil*
Conseil* : Finissez par une question pour entretenir l'échange et valider l'intérêt réciproque.
3/ Mise en situation "Papeterie" - 3ème étape
Votre rendez-vous très agréable touche à sa fin. Il reste 5 minutes avant le prochain rendez-vous de Mme Bonheur qui attend dehors. Elle vous exprime son intérêt formel en votre entreprise, vos produits ainsi que les prix et services proposés. Elle vous explique qu'elle n'a pas de besoin immédiat. Que faites-vous pour finir ?
Il vous suffit de survoler le cadre qui correspond à votre réponse parmi les propositions exposées en guise d'exemples.
Vous verrez ainsi nos recommandations et notes.
1
Je récapitule notre échange pour valider l'intérêt réciproque, je remercie Mme Bonheur et lui demande si elle a une question. Enfin, je questionne Mme Bonheur sur sa préférence quant à notre prochain contact et valide la prochaine étape.
Bingo ! Valider la prochaine étape représente ici "l'accord" qu'il est primordial de prendre à chaque rendez-vous de vente. Cela peut être un nouveau rendez-vous, l'envoi d'une offre, un appel prochain, une commande, une étude, la recherche d'informations complémentaires, ...
2
Je tente une vente rapide en pressant un peu Mme Bonheur quant aux offres en cours qui s'épuisent dans 15 jours. Je ne veux pas partir sans commande.
Cela semble inapproprié dans la situation présentée. Il serait assez malvenu de dévaloriser votre entretien par une tentative de derniers recours pouvant être nuisible à la relation positive et durable qui semble s'installer. L'informer de cette offre n'est pas déconseillée mais sans attente de résultat immédiat !*
3
J'explique à Mme Bonheur que la moindre des choses aurait été de passer une première commande au vu de mon déplacement de mon intérêt exprimé.
Le jugement hâtif est certainement la dernière chose à faire (et l'on voit cela bien plus que vous le croyez !). Qu'il soit exprimé avec des mots ou ressenti par le client par le comportement du vendeur, le jugement amène une distance, une séparation peu propice à créer plus avec votre client ou prospect.
*Partir d'un rdv sans commande n'est pas mal. Et il n'est pas mal de souhaiter une commande non plus ! La question qui vaille est : qu'est-ce qui est requis ici et maintenant ? Et qu'est-ce qui créera le plus pour tous maintenant et sur du long terme ?